2019 - Les nouveaux contours des relations CGP et fournisseurs de produits - ETUDE APREDIA

07/07/2021
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Le point de vue des associations

 

LA COMPAGNIE DES CGP-CIF Philippe FEUILLE, Président

 

Quel est le bilan de vos activités depuis le début de l’année 2019 ? 

Quels résultats avez-vous enregistrés ? Quelle est votre actualité du second semestre 2019 ? Notre organisation a changé de nom pour devenir La Compagnie des CGP-CIF. Nous répondons ainsi à une demande de l’AMF. Nous en avons profité pour faire évoluer notre charte graphique. Notre nouveau site a été pensé pour être en lien avec notre société de formation et apporter plus de contenu et de réactivité à nos adhérents. Notre communication va être intensifiée dans les mois à venir. Au premier semestre, nous avons déployé beaucoup d’énergie sur de nouveaux projets. Nos adhérents le constatent. En effet, dans le cadre de la réforme du courtage de l’assurance, nous avons décidé la création d’une nouvelle association dédiée aux courtiers et mandataires d’assurance, LA COMPAGNIE IAS. Le second semestre sera dans la continuité avec la création de LA COMPAGNIE IOBSP, association dédiée comme son nom l’indique aux courtiers et intermédiaires IOBSP et de l’association IMMO destinée aux agents immobiliers. Pour chapeauter nos 4 associations, nous créons une Fédération, LA COMPAGNIE DES CGP. Dans notre expansion, nous gardons toujours à l’esprit la dimension humaine et l’esprit qualitatif qui est le nôtre. Depuis le début de l’année, nous constatons une dynamique des adhésions puisqu’une cinquantaine de nouveaux cabinets nous ont rejoints. On retrouve parmi eux des professionnels d’expérience issus des réseaux de la banque ou de l’assurance, mais aussi de jeunes entrepreneurs qui ont besoin d’être accompagnés et soutenus. C’est notre rôle de les aider.

 

L’autorégulation du courtage d’assurance est-elle reportée ou annulée ?

Comment vous positionnez-vous aujourd’hui ? C’est un projet sur lequel nous avons également beaucoup œuvré au premier semestre. Le Conseil Constitutionnel a considéré que l’autorégulation du courtage d’assurance ne peut pas se faire dans le cadre de la Loi Pacte. Mais je pense que l’autorégulation sera menée d’une manière ou d’une autre selon un calendrier qui sera redéfini. Nous sommes prêts. Ce report va nous laisser un peu plus de temps pour affiner notre proposition.

 

Les relations entre les CGP et leurs fournisseurs tendent à évoluer. Constatez-vous une modification des conventions qui lient les CGP à leurs fournisseurs ?

 C’est un sujet qui appelle une très forte vigilance. Sous prétexte de la réglementation DDA, certains fournisseurs ont déjà diminué la rémunération des CGP sur les encours existants et d’autres réfléchissent à une évolution des conventions sur les nouveaux clients qui peut se révéler fort défavorable pour nos cabinets. On ne peut pas tout accepter. Les fournisseurs souhaitent développer leurs marges pour des raisons de consolidation financière mais ils ne peuvent pas le faire en lésant les CGP. Pour éviter toute surprise désagréable, je demande à nos adhérents de bien étudier les avenants qui leur sont envoyés et de nous faire part des problèmes rencontrés. Il sera peut-être nécessaire de mener une action concertée avec d’autres associations professionnelles pour faire valoir les intérêts des CGP. De la même façon, on ne peut que regretter qu’il n’y ait toujours pas de position de place sur le Troisième Usage du courtage. On entend tout et son contraire. Sans position claire, on risque de constater l’apparition de situations de concurrence déloyale. 

 

Des CGP témoignent que certains fournisseurs ont adressé à leurs clients – et sans leur en faire part - des relevés sur lesquels la rémunération de l’intermédiaire est clairement spécifiée. Qu’en pensez-vous ?

Si ces pratiques sont confirmées, nous ne les accepterons pas. On ne peut pas accepter que le conseiller ne soit pas informé. De façon plus générale, je regrette que notre écosystème soit tombé dans un délire d’autocontrôle. C’est bien le rôle de l’AMF et de l’ACPR qui sont nos organismes de tutelle de nous contrôler. Mais nous commençons aussi à voir des fournisseurs qui souhaitent nous contrôler pour s’assurer ou se rassurer sur leur propre conformité. Il faut revenir à la raison. Nous sommes tous là pour travailler et nous développer. La réglementation ne doit pas conduire à des interprétations erronées. C’est inutile. 

 

Quel est votre point de vue sur les avancées de l’Intelligence Artificielle dans le conseil en gestion de patrimoine ? Le conseil augmenté – sur lequel certains fournisseurs investissent fortement – a-t-il un avenir dans les cabinets CGP ? Quels peuvent être ses apports et ses limites dans les cabinets CGP ? 

L’intelligence artificielle offre une analyse différente, mais complémentaire du travail du CGP. Elle nous permet aussi de gagner du temps et de gagner en fiabilité. C’est un apport au service de nos clients. Il ne faut pas travailler contre mais avec. En revanche, tout ne doit pas reposer sur l’intelligence artificielle. Les outils digitaux qui sont proposés aux CGP sont pour l’essentiel initiés par les fournisseurs. Il faut donc veiller à ce que leurs outils ne ramènent pas à leurs produits. Par sa faculté d’analyse, le CGP doit garder son objectivité, sa liberté d’action et être indépendant dans son conseil. Par ailleurs, l’intelligence artificielle ne peut pas remplacer la proximité et la relation de confiance que le CGP tisse avec son client.

 

Considérez-vous que l’offre développée par les fournisseurs de produits pour les CGP soit suffisante et adaptée aujourd’hui ?

Nous avons accès à une offre financière très large notamment sur les PEA, les comptes-titres et bien-sûr sur l’assurance vie qui est toujours un élément moteur de notre activité. Néanmoins, je pense que les CGP doivent élargir leur spectre d’interventions. C’est, par exemple, le cas pour les couvertures santé et prévoyance qui protègent nos clients et doivent être mieux appréhendées par les CGP. On voit aussi que l’investissement dans l’économie réelle est en développement, c’est un marché sur lequel les Conseils en Gestion de Patrimoine doivent aussi être plus présents. Nous avons pour objectif de sensibiliser nos membres à une approche plus globale du Conseil en Gestion de patrimoine. Nous y travaillons. 

 

On voit des sociétés de gestion de portefeuille acquérir des cabinets CGP. Parallèlement, des CGP créent des sociétés de gestion de portefeuille ? 

Pour vous le rapprochement entre ces deux professions est-il souhaitable ? J’y vois plus d’inconvénients que d’avantages. Je suis président de La Compagnie des CGP-CIF pour défendre notre métier. Même si notre profession est amenée à évoluer, nous devons toujours nous référer à nos fondamentaux. Ce type de mariage n’est pas tout à fait conciliable avec l’indépendance et la neutralité que doit avoir un CGP dans les choix et les orientations qu’il propose à son client. Le conflit d’intérêt n’est pas très loin. Quant aux sociétés de gestion de portefeuille qui rachètent des CGP, elles rachètent de l’encours et pas des clients.

 

Côté fournisseurs, on a vu ces derniers mois une dynamique de concentration. Face à ces évolutions, quels sont les sujets qui vous demandent une attention particulière pour la défense des intérêts de vos adhérents CGP ?

La concentration entre fournisseurs peut conduire à une certaine forme d’industrialisation qui n’est pas forcément compatible avec la relation de proximité et de confiance tissée dans le temps que nous entretenons avec nos clients. Ces rapprochements demandent des capitaux importants. Les actionnaires de ces gros groupes constitués peuvent être tentés de chercher rapidement un retour sur investissements au détriment de la qualité de services, de suivi et de personnalisation pour les CGP et leurs clients. Par ailleurs, il faudra veiller à ce que la concentration entre fournisseurs ne conduise pas à faire pression sur les taux et modes de rémunération des CGP. Il y a là un danger qui nous demande de la vigilance.